Avocat en Chine pour les professionnels du sourcing: Sophie Mao
Nous sommes de retour pour notre deuxième tranche de la série d’interviews d’été avec les « Experts de l’approvisionnement en Chine » (voir l’interview précédente ici)! Cette semaine, c’est au tour de Sophie Mao – avocate en chine – un partenaire fondateur de Chibridge Law Firm. Elle aide les clients internationaux à s’installer pour établir un entreprise et maintenir une activité en Chine. Sophie donne de précieux conseils sur la façon de structurer un contrat avec son fournisseur chinois, et fournit des données intéressantes sur le monde du sourcing en Chine.
1. Pouvez-vous vous présenter ainsi que votre cabinet, Chibridge?
Mon nom est Sophie Mao et je suis le partenaire de Chibridge Law Firm. Avant de commencer Chibridge, j’ai travaillé dans deux cabinets d’avocats nationaux et internationaux pendant plus de 13 ans. Alors que la Chine devient la destination préférée des investissements internationaux et le sourcing, j’ai pu voir qu’il y a un besoin croissant d’assistance juridique dans ce domaine. C’est pourquoi j’ai créé cette société afin d’aider les clients étranger dans la compréhension des méthodes locales, un prix local sans aucune barrière de communication.
Bien que Chibridge ait une vocation locale en Chine, un grand pourcentage de notre activité provient de nos clients internationaux. Ici, chez Chibridge notre objectif principal est d’aider les personnes étrangères et les entités commerciales qui souhaitent faire des affaires en Chine. Ces clients peuvent vraiment être séparés en deux types. Les premiers sont ceux qui sont impliqués dans le commerce international, ils travaillent avec beaucoup de fournisseurs chinois et importent des produits. Leurs besoins sont généralement de la protection intellectuelle « IP », « due diligence », rédaction de contrats, négociation, résolution de certains litiges, et de la gestion de services commerciaux tels que le traitement des paiements.
Les autres clients sont ceux qui tentent de mettre en place une unité d’affaires en Chine. Ils veulent avoir une présence physique en Chine. Bien que leurs besoins se recoupent parfois avec ceux de la première catégorie, ils ont besoin de plus. Avec ce deuxième groupe de clients, nous soutenons leurs projets dès le début afin d’établir une entité, en tant qu’entreprise étrangère en propriété exclusive, dans le respect de la législation du travail et des questions fiscales.
2. Selon votre expérience dans le monde du sourcing, quels sont les défis les plus courants pour vos clients ?
Le plus grand défi est de trouver un fournisseur fiable. La Chine a beaucoup de grands fournisseurs, mais malheureusement dans l’ensemble il y a quelques « pommes pourries ». Les acheteurs étrangers peuvent facilement être victimes de ces fausses « entreprises ». Parce que’ils sont souvent à la recherche du meilleur ratio prix/qualité, des usines frauduleuses demandent souvent les premiers 30% (acompte) du prix du contrat en promettant le monde. Les accords sonnent souvent parfois trop beau pour être vrai.
3. Comment un importateur structure un contrat avec un fournisseur afin qu’ils puisse assurer des produits de haute qualité?
À mon avis l’une des meilleures façons de se protéger est de structurer les modalités de paiement ainsi que lier le paiement à la qualité des marchandises. Il faut s’assurer que l’acompte soit le plus petit possible et ne pas effectuer le dernier versement jusqu’à ce qu’une société de contrôle qualité, comme AQF, ait inspecté la qualité de la marchandise. C’est pourquoi je recommande toujours à mes clients de passer commande uniquement si ils arrivent à un accord sur le mode de paiement autour de 30% d’acompte et 70% après le résultat de l’inspection reçu et accepté. Dans le cas contraire, il n’y a pas d’accord possible.
Bien sûr, la meilleure option est 30/30/40 ou quelque chose comme ça. Le dépôt initial de 30%, après l’inspection et avant expédition: 30% à nouveau, et après l’inspection dans le pays de destination: 40%. Toutefois, nombreux sont les fournisseurs qui refusent 30/30/40 pour la première commande. Si vous comptez passer des commandes régulièrement, vous pouvez donner votre accord au fournisseur tel que: « OK, la première commande se paiera à 30/70, mais la seconde à 30/40/30″. Cela peut prendre un peu de temps pour arriver là où vous voulez aller. Mais la clé est d’exposer une feuille de route claire, à l’avance, et ensuite de négocier quand vous avez le pouvoir dans la relation. Si vos commandes sont stables et que vous payez à temps, la plupart des fournisseurs seront flexibles dans les options de paiement sur le long terme.
4. Quel est le conseil le plus précieux que vous pouvez donner aux nouveaux importateurs ?
Un accord réussi commence au tout début du processus, et non pas au milieu des négociations. Si vous ne savez pas à qui vous avez affaire, vous pouvez avoir la «meilleure affaire » et ensuite découvrir plus tard que c’est la pire affaire que vous ayez faite. C’est ce que j’explique dans la réponse précédente. Avant de négocier, signer un contrat et effectuer le paiement, il est nécessaire de faire votre diligence raisonnable (due diligence) de l’entreprise. Assurez-vous que les entreprises avec qui vous faites affaire sont des entreprises légitimes, ainsi, si quelque chose va mal, vous pouvez prendre des mesures juridiques. Malheureusement, de nombreux clients voient un site web avec une adresse, une belle photo, reçoivent même des échantillons parfaits, et pensent que tout est correct. Ne faites pas cette erreur. Je ne souhaite pas faire de cliché, mais il y a un vieux dicton qui dit: « Faites vos devoirs! ».
5. Quels changements avez-vous vu au fil des ans ?
Eh bien, c’est une grande question. D’un point de vue différent, vous avez une conclusion différente. Comme avocat chinois, j’ai remarqué une plus grande interaction commerciale entre la Chine et l’Occident, et entre les sociétés chinoises et étrangères. Le gouvernement chinois s’efforce d’améliorer la législation dans le but de fournir un meilleur environnement d’investissement. Et les entités chinoises ont beaucoup appris de leurs homologues internationaux. Bien que de nombreux problèmes existent encore, l’environnement de l’investissement est amélioré. Dans le même temps, le seuil d’investissement en Chine est beaucoup plus élevé et il est plus concurrentiel pour faire des affaires en Chine. En un mot, c’est un grand marché plein de défis et d’opportunités.
Merci beaucoup pour notre interview Sophie!
